Связан ли объем продаж с прибылью?


 "Как увеличить продажи" - именно такой вопрос задают Яндексу около 8 500 раз в месяц предприниматели и бизнесмены. 

Запрос "привлечение клиентов" еще более популярен - он актуален для 25 000 человек в месяц. Вне зависимости от отрасли - будь то инфобизнес, ремонт квартир или магазин, все ищут возможности увеличить продажи, привлечь клиентов и всячески разогнать обороты компании.

Правда, нужно понимать, что само по себе увеличение продаж особо не интересно (ну, разве что на шашлыках с друзьями-бизнесменами объемами продаж помериться). Каждый, кто ищет возможности увеличить поток покупателей, видит в этом возможность увеличить свой личный доход. А это возможно благодаря увеличению прибыли бизнеса.

Рост продаж и все, что с этим с этим связано

Для начала сразу оговоримся, чтоПрибыль = Доходы - Расходы

Из этой формулы вполне понятно, что рост доходов обязательно должен увеличить прибыль и, соответственно, благосостояние собственника бизнеса. Так ли это? Давайте разбираться.

  1. Нельзя увеличить продажи без роста расходов. Вы сначала должны потратить деньги (на рекламу, на исследования рынка, на новых продавцов, ассортимент, каналы продаж и т.д.) и только потом (может быть...) увеличатся доходы.
  2. ROI, или возврат на инвестиции. Это показатель, демонстрирующий эффективность вложений в рекламу и/или маркетинг. Вложили миллион, заработали 2 миллиона чистыми - хорошая инвестиция. Вложили пятьсот тысяч, заработали 300 тысяч чистыми - не очень хорошая инвестиция. Но так или иначе, заранее исход Вы не знаете. Предположить можете, но наверняка узнать редко удается.
  3. Оборотный капитал. Если Вы больше продаете, то Вам неизбежно нужно держать больше запасов на складе, чтобы удовлетворять всем запросам клиентов. Заодно больше курьеров и/или менеджеров по продажам. Ну и это не считая большего объема претензий от покупателей.
  4. Нельзя расти вечно. Бесконечно масштабируемый бизнес - большая редкость. В большинстве случаев предприниматель рано или поздно упирается в какой-то потолок - будь то пределльная емкость рынка или же невозможность потеснить всех конкурентов. Но верить в то, что бизнес будет расти на 30-40% ежегодно десятками лет, по меньшей мере, неблагоразумно.

Как итог, взвесив все "за" и все "против"... нет, ни в коем случае нельзя сказать, что не надо увеличивать продажи. Просто имейте ввиду, что каждый лишний 1 рубль доходов - это еще не прибыль. Если на каждый дополнительно заработанный рубль прибыль составит хотя бы 20-30 копеек - это уже отличный результат!

Рост прибыли и затраты

Вспомним, что в уравнении прибыли есть не только доходы, но и расходы. Логично предположить, что сокращение расходов приведет к росту прибыли, аналогично росту продаж. На самом деле, не совсем так.

  1. Сокращение затрат в 99% случаев не требует дополнительных вложений денег. Вы просто уменьшаете сумму, которую тратите каждый месяц на поддержание бизнеса на том же уровне, и таким образом увеличиваете прибыль.
  2. Никаких ROI. Результат предсказуем - сократили затраты на 100 тысяч рублей - прибыль увеличилась на 100 тысяч рублей.
  3. Сокращение издержек не влечет увеличение продаж, поэтому не нужно большего объема продукции, не нужно расширять складские площади, не нужно нанимать и обучать новых продавцов.
  4. Скоращение издержек особенно эффективно тогда, когда бизнес уже достаточно развился и постоянно увеличивать продажи невозможно. На ранних же этапах развития фирмы управление расходами поможет быстрее вырасти.

В итоге нужно запомнить только одну, самую главную мысль: сэкономленный рубль - это БОЛЬШЕ, чем заработанный рубль. Любая экономия целиком увеличивает прибыль бизнеса, без дополнительных затрат.

Увеличить свой доход от бизнеса иногда бывает проще, оптимизируя затраты, а не увеличивая продажи! 


 Все самое интересное о финансах в моем блоге ifindir.ru/blog   



Комментарии 14


В строительной отрасли, например, с каждым годом уровень затрат в выручке все выше и выше. Индекс-дефлятор к стоимости СМР гораздо ниже, чем рост цен на материалы. Еще и зарплату надо хотя бы немного увеличивать. Так что экономить не получается.

14.07.2017 20:32
0

@i-findirector, прямо в точку, очень бывает обидно, когда нарастишь продажи за счет новой товарной группы, а она потом на 50% пошла к тебе на возврат.
Причем ладно, что в продажах в каждом рубле 30коп. маржи.
Куда обиднее, что в возврате в каждом рубле 100коп. убытка(

14.07.2017 21:37
0

Мне кажется ключевое "оптимизация", не все расходы можно и нужно сокращать.

15.07.2017 06:04
0

Все расходы и нельзя сократить;)

15.07.2017 17:28
0

я про виды расходов, очевидно же)

15.07.2017 17:44
0

И ответ снова остается тем же;)
А если серьезно, никто не говорит, что нужно всё урезать, качественных спецов заменить на дешевых и т.д.
Просто, действительно, все сильно рвутся за продажами, порой не понимая, что очередной рост продаж на 10% вызовет скачок не только переменных, но и постоянных затрат, сведя эффект от роста выручки в 0.
Во время развития фирмы часто расходы увеличиваются опережающими темпами и время от времени просто нужно к ним критически подойти и часть их порезать.
Когда завод, на котором оборудование загружено на 20%, работает в 3 смены, каждая из которых загружена на 20%, и объясняется все тем, что "щащаща, ща скоро и продажи попрут" - это жесть.

15.07.2017 17:54
0

согласна, потому и говорю про оптимизацию, ну или рациональный подход, если хотите. Сокращение-увеличение должно быть оправданным.

15.07.2017 18:02
0

Полностью согласен.

17.07.2017 07:57
0

Ваш пост поддержали следующие Инвесторы Сообщества "Добрый кит":
andrvik, galina1, chika25, lex, vika-teplo, borishaifa2, igor66, i-findirector, amelina.elena, ifingramota
Поэтому я тоже проголосовал за него!
Если Вы проголосуете за этот комментарий, то поможете сделать "Доброго Кита" сильнее!

15.07.2017 15:02
0

но у оптимизации тоже есть предел, после которого произойдет снижение эффективности бизнеса. нужно имхо поймать золотую середину, а это думаю непросто

16.07.2017 04:29
0

Абсолютно согласен. Но поиск золотой середины - это непрекращающийся процесс для любого бизнеса. Для этого и нужно управленческий учет вести, чтобы профессионально и взвешенно к решению подходить, а не наобум.

17.07.2017 07:57
0

ну немножечко фортуны не помешает)))

17.07.2017 09:40
0

ну, без этого никуда :-)

17.07.2017 09:53
0

@i-findirector Поздравляю! Вы добились некоторого прогресса на Голосе и были награждены следующими новыми бейджами:

Награда за количество голосов

Вы можете нажать на любой бейдж, чтобы увидеть свою страницу на Доске Почета.
Чтобы увидеть больше информации о Доске Почета, нажмите здесь

Если вы больше не хотите получать уведомления, ответьте на этот комментарий словом стоп

Голосуя за это уведомление, вы помогаете всем пользователям Голоса. Узнайте, как здесь.

16.07.2017 07:40
0
Моя страницаНастройкиВыход
Отмена Подтверждаю
100%
Отмена Подтверждаю
Отмена Подтверждаю