Ответ на пост @kyzen "О ведении бизнеса, нужен совет"


Напомню суть: у @kyzen есть друг. У друга есть "бизнес" - магазин автозапчастей.

Который по словам рассказчика не приносит дохода. 

Он так, собственно, и пишет:

 Доходов за 2 года нет. Прям совсем нет.

Вероятно, речь все же не о доходе, а о прибыли. Поскольку, если бы не было дохода, то чего там можно два года делать-то?

Напомню немножко:

Доход - это все поступления денег в бизнес. В случае с магазином запчастей это сумма всех продаж клиентам.

Без учета расходов, любых.

А прибыль - это как раз ДОХОДЫ - РАСХОДЫ.

Скорее всего, проблема именно в том, что бизнес что-то продает (то есть, "генерит доход"), но объем затрат съедает всю прибыль от продаж.

Что же это за расходы?

Почти всегда это: 

  • АРЕНДА, 
  • ТРАНСПОРТНЫЕ РАСХОДЫ, 
  • КОММУНАЛКА,
  • РЕКЛАМА, 
  • ЗАРПЛАТА ПЕРСОНАЛУ, 
  • РАСХОДЫ НА СОДЕРЖАНИЕ ИП и т.д. 

-  всё это - ОБЩЕПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ, то есть расходы, которые Вася все равно будет нести, даже если нисколько не продаст за период.

Ну, и, само собой, СЕБЕСТОИМОСТЬ запчастей (закупочная стоимость у поставщика), которые друг продает.

Вероятно, друг делает неплохую наценку, но из-за маленького объема продаж (скорее всего) этой наценки не хватает, чтобы покрыть общепостоянные расходы.

Давайте, рассмотрим пример:

Друг (пусть его зовут Вася) за прошлый месяц продал запчастей на 200 000 рублей.

Это его доход.

Запчасти эти он купил у поставщиков за 130 000 рублей.

Это себестоимость запчастей.

Доход "минус" себестоимость, или 200 000 - 130 000 = 70 000 рублей.

Это валовая прибыль.

Это та сумма, которой Вася может распоряжаться далее. С помощью именно этой суммы Вася может покрывать общепостоянные затраты.

Итак, пофантазируем дальше.

Вася арендует магазин за 20 000 рублей.

Еще, у Васи есть продавцы, которым он платит 20 000 рублей в месяц.

Вася платит за транспортировку запчастей около 10 000 в месяц.

В рекламу Вася вложил еще 10 000 в прошлом месяце.

Наконец, с дохода надо заплатить 6% налогов по ИП - это 12 000 рублей.

А теперь посчитаем все вместе:

70 000 - 20 000 - 20 000 - 10 000 - 10 000 - 12 000 = - 2 000 рублей.

ОЙ! Кажется, у Васи убыток.

Что же получается? Вася имеет неплохой доход (аж 200 000 в месяц), но различные расходы съедают весь эффект. В прошлом месяце Вася ничего не заработал, а даже остался в минусе.

Это всего лишь пример, который, к сожалению, отражает действительность для 90% малого бизнеса в России.

Почему так происходит?

Причины обычно две:

1. При открытии бизнеса (и в процессе его ведения) не было планирования.

2. Предприниматель не ведет учет движения денег.

И всего-то. Базовые вещи, без систематического внедрения которых, любой бизнес ожидает крах.

Вы можете до бесконечности увеличивать продажи, но если Вы не будете следить за Вашими расходами, ведя правильный финансовый учет, Вас неминуемо ждет крах. Как нашего Васю.

Не думайте, что я сгущаю краски или пытаюсь произвести впечатление. К сожалению, это та реальность с которой я сталкиваюсь со своими клиентами едва ли не каждую неделю.

Что делать Васе?

1. Составить финансовый план на следующий месяц. Как? В своих постах я множество раз описывал принципы составления простейшей отчетности. Например, тут.

2. Вести учет фактического движения денег по каждому дню за текущий месяц. В отчете будут сразу видны все притоки и оттоки, будет понятно, что "съедает" всю прибыль, и почему Вася не зарабатывает.

3. Честно ответить себе на вопросы

  • Возможно ли значительно увеличить объем продаж без пропорционального роста расходов?
  • Можно ли значительно сократить расходы, без ущерба для продаж?

Если на оба вопроса ответ "нет" - закрываем бизнес, если хотя бы на один ответ - "да" (честный ответ :-) ), то в срочном порядке разрабатываем план действий, неукоснительно следуем ему и параллельно ОБЯЗАТЕЛЬНО отражаем все финансовые операции в отчетности.

Вкратце, как-то так...

Жду ваших комментариев и вопросов :-)


 Источник фото 

Все самое интересное о финансах в моем блоге ifindir.ru/blog   


Комментарии 15


ну и наличие конкурентов наверное. хотя я далек от бизнеса. Дилетант можно сказать

13.07.2017 19:10
0

конкуренты могут повлиять только на объем продаж, и частично на маржинальность, если демпингуют, на расходы они никак не влияют, как и на их планирование, оптимизацию и т.д

13.07.2017 19:14
0

ну и значит на прибыль тоже

13.07.2017 19:15
0

в случае с маржинальностью? на валовую да. Но если брать магазины, то слабо себе представляю вообще отсутствие конкуренции.

13.07.2017 19:23
0

@i-findirector Поздравляю! Вы добились некоторого прогресса на Голосе и были награждены следующими новыми бейджами:

Награда за количество голосов

Вы можете нажать на любой бейдж, чтобы увидеть свою страницу на Доске Почета.
Чтобы увидеть больше информации о Доске Почета, нажмите здесь

Если вы больше не хотите получать уведомления, ответьте на этот комментарий словом стоп

Голосуя за это уведомление, вы помогаете всем пользователям Голоса. Узнайте, как здесь.

13.07.2017 19:36
0

@i-findirector, как минимум, открывая магазин, Вася должен был знать все то, что вы написали! А не открывать по принципу "пальцем в небо"
хорошо все разложили по полочкам, спасибо =)

13.07.2017 19:52
0

Вам спасибо, что прочитали)

13.07.2017 20:07
0

@i-findirector, а вот вопрос вам со звездочкой)
Как учите своих клиентов оценивать разумность затрат, которые делаются а-ля "на перспективу"? Например, можем себе позволить продавца за 30 000 руб. Но мы читаем умное и считаем, что хороший продавец продаст кратно больше средненького и берем крутого продавца! За 70 000 руб.фикса, плюс процент с продаж. Время идет. Месяц на разведку. Второй на раскачку. Продаж так себе.. Ну ведь вот-вот и взлетит?!)
С точки зрения цифр мы уже на 80 000 в минусе..
Но ведь вот-вот! Это частая бизнесовая ситуация.
Что советуете в таком случае?

13.07.2017 20:18
0

Ну как минимум ситуация зависимости всего бизнеса от одного сотрудника (будь то продавец или исполнительный директор) - это уже ненормально:)
Ни разу не видел счастливого конца у таких компаний:)

13.07.2017 20:31
0

то есть - в один мешок, в одно болото?))) а если нужно с обоснованием? базисы такскть подвести?) Я упертый собственник, я не транжирю, а... инвестирую! Чем докажете, что я не прав?)

13.07.2017 20:40
0

Все тем же: бизнес не должен строиться и зависеть от одного человека. Болезнь, плохое настроение, хедхантинг конкурентов, в конце концов - тогда что?
Инвестиции в будущее - это обучение сотрудников, и улучшение качества продукта и сервиса. А "один продажник спасет наш бизнес" - это дурной тон, все-таки.

13.07.2017 20:49
0

@amelina.elena, Затраты на перспективу оцениваются по финмодели. В данном случае нужно прогнозировать плановые поступления от работы нового продавца.
Я, конечно, не спец в продажах, но никогда бы не стал брать на большой фикс продавца. Скорее всего это крайне низкокачественный товарищ. Тем более, если на третий месяц он не отбивает затрат на себя.
А что касается фикса, я бы предлагал своим клиентам прогрессивную шкалу: первый месяц фикс минимальный, как только он начинает выполнять план, фикс растёт, и устанавливается на определенном уровне, а дальше он и процент с продаж получает. Ну как-то так, навскидку.

14.07.2017 11:09
0

Спасибо за ответ, интересно знать ваше мнение. Про продавца с большим фиксом согласна. Нормальный продажник должен спрашивать за процент )
А вот минимальный фикс на первый месяц,с ростом во втором - это новый ход. Мне обычно встречается наоборот: первый месяц большой фикс (на разгон контрактов), далее меньший фикс + %%.

14.07.2017 22:25
0

@i-findirector Поздравляю! Вы добились некоторого прогресса на Голосе и были награждены следующими новыми бейджами:

Награда за Количество комментариев

Вы можете нажать на любой бейдж, чтобы увидеть свою страницу на Доске Почета.
Чтобы увидеть больше информации о Доске Почета, нажмите здесь

Если вы больше не хотите получать уведомления, ответьте на этот комментарий словом стоп

Голосуя за это уведомление, вы помогаете всем пользователям Голоса. Узнайте, как здесь.

14.07.2017 08:44
0

Ваш пост поддержали следующие Инвесторы Сообщества "Добрый кит":
dugibri, andrvik, archibald116, yurgent71, lex, cergey-p, kssenia, vika-teplo, borishaifa2, i-findirector, amelina.elena, ifingramota
Поэтому я тоже проголосовал за него!
Если Вы проголосуете за этот комментарий, то поможете сделать "Доброго Кита" сильнее!

14.07.2017 15:06
0
Моя страницаНастройкиВыход
Отмена Подтверждаю
100%
Отмена Подтверждаю
Отмена Подтверждаю